Позитивный блог

Похоже, этот блог читают в том числе и те самые “молодые и активные”, от которых часто, кроме жалоб, приходится слышать и конструктивную критику. Ну, так вот вам - готовая идея.

Charter97.org, BelarusPartisan.org, GamePlanet.by, 21.by, MaxiGame.by, GazetaBy.com, Football.by, Minsk-In.net, Uvaga.by - что общего у этих сайтов? А то, что продать рекламу на каждом из них в отдельности - сложно, поэтому 500.000 показов беларусам в сутки (при адекватном расположении модулей - умножаем на три) уходят в никуда. При этом, трафик каждого сам по себе - недостаточен для того, чтобы заниматься его продажей самостоятельно.

Работать с десятью площадками с разными движками, требованиями к баннерам, размерами мест и процедурами бронирования - бред, причем нерентабельный. НО: договориться с десятью людьми - это не так уж сложно.

Итак, собственно алгоритм:

1. Поднимаем на базе OpenX hosted-сеть (ограничение для бесплатного использования - 100 млн. в месяц; когда рубеж будет пройден, переходим на платную версию).

2. Разрабатываем стандартный (чтобы рекламодателю не платить за доработку модулей) пакет площадей; например, опираясь на IAB Guidelines, можно сделать ставку на 728*90, 300*250 (как вариант - 240*400) и 180*150.

3. Разрабатываем единую политику ценообразования: каждый типоразмер стоит столько-то за 1000 белорусских показов, вне зависимости от того, на каком сайте был этот показ.

4. Договариваемся об этих типоразмерах, ценах и своем скромном вознаграждении с площадками, ставим к ним код.

5. Реистрируемся… да хотя бы даже и как ИП. И начинаем - продавать, продавать, продавать!

Какое-то время я думал, что мне показалось, привиделось. Ан нет: если судить по подробной статистике посещений тех ресурсов из рейтинга, доступ к которым открыт, то выходит одно из двух: или кризис резко удвоил белорусскую интернет-аудиторию и вся страна разом перестала верить официальным информационным каналам (на моей памяти, единственный раз что-то похожее происходило, когда горело Останкино; даже выборы и референдумы и близко не давали такого прироста), или потери Акавитой трафика, оказывается, составляли 50-55%. В первое не верится абсолютно, но и во второе поверить очень тяжело: ведь мы претендовали на то, что у нас есть единственные более-менее адекватные данные, а тут… в два раза. В ДВА РАЗА. Конечно, хочется себя утешить, что, возможно, Глеб даже сделал наконец то, что было совершенно не по зубам старому тунеядцу Федьке, но…

В два раза. Расхождение с реальностью в два раза! Кому после этого верить, если, оказывается, зря верил самому себе? Нет, а правда - коллеги, добавьте позитива: кому в Беларуси можно верить? Чьим данным Вы готовы довериться настолько, чтобы основываться на них в принятии решений? И почему.

Наконец в Минске появились специализированные ребята, которые занимаются контент-менеджментом. Работают нормально. Рекомендую. Поручал им пару задачек - очень понравилось.

Искать по контактам на anton.by или спросите телефон у меня.

В очередной раз пытаюсь привить в компании нормальную работу с клиентской базой с помощью самостоятельно созданного подобия CRM-продукта (потому и заголовок “Прото-CRM”). Реализованы несколько блоков (пока костяк):

• Клиенты и все, что с ними связано (и продажи тоже)
• Конкуренты
• Отчеты по результатам работы с клиентом, по работе менеджеров
• Маркетинговые моменты

Т.е. уже не просто записная книжка.

Большинство подобных несамодельных продуктов для наших компаний слишком “навороченные”, требуют специального сопровождения или компании просто ими не умеют пользоваться.

Столкнулся со вполне привычной в нашем обществе проблемой - “а нафига вести историю работы с Клиентом”. Задумался, отчего же это так происходит. Ну первые мысли:

• люди мы такие
• пользователи не такие (не продавцы по призванию)
• в полной мере не знаем зачем это нужно
• может я не могу донести мысль и пользу
• а может оно и на самом деле не нужно

Получил основные возражения:

• мое дело план сделать, а как - это уже мое дело
• это для отмазки “я работал”
• это трата времени, у меня и так все на бумажке

Но ведь есть живые примеры полезности данного инструмента в белорусских компаниях. Самый близкий положительный результат - моя жена. Почти любые отчеты - пожалуйста (где, когда и с кем, по какому поводу и пр.) все сотрудники отдела продаж завидуют (на предприятии уже второй год внедряется какой-то российский мегапродукт.. и никак не внедрят).

Не сильно позитивно, но вот уж как получилось.

Кейс первый, злобный, автомойка.

Поехал помыть машину. Ночью, т.к. днём некогда. С другом, т.к. одному лень. Приехали на “супермойку” на Володько 19. По итогам мойки отсутствовал передний номер, что обнаружили уже уехав. На въезде задавали приёмщику вопрос “всё ли ок, можно ли на линию? дворники и всё остальное не надо снять?” Вернулись. без наездов спросил не находили ли. получил пачку из 10-15 других с предложением искать. Не нашёл. Предложили вернуться через неделю “т.к. их всегда сдувает обдувом в сливную яму, сейчас мойку останавливать недсуг”. На требование зафиксировать факт ответили, что лучше бы я не ругался, а то мне же хуже будет…

Вот на этом месте я начал ругаться. Сильно, но без мата. Полезли багром в яму, нашли три других номера, мой не нашли. Но акт всё равно не составили т.к. “никого нет, никто не подпишется, секретарь не зарегистрирует, приезжайте утром - директор всё решит”.

По приезде домой обнаружил, что ещё и дворник на фаре сломали. Звоню им - тот же ответ “сегодня ничего не сделаем, всё утром”. Ну… свидетель есть, иду спать, утром еду к ним. Встречает меня зам директора… но тоже так вежливо посылает на фиг. Типа я сам виноват, надо было ночью и вообще ничем помочь не может. одна девушка вот с ними судится уже пол года за выбитое Кёрхером стекло, так ничего доказать не может т.к. может оно было плохо закреплено. И заявление категорически не возьмёт т.к. надо было настаивать вечером, и “что ж я так”.

Ну, думаю, ладно… я на деньги уже попал, секретарь не просто так, еду в офис, прошу девочек поднять закон о защите прав потребителей, пишу письмо. Письмо им в факс, курьера на почту в заказное. есс-но позвонил дилеру уточнил ценники…

Через часик звоню, попадаю сразу на директора. Он факс прочитал. И да, тут начался уже относительно нормальный разговор. По итогу номер отдали, а с дворниками фар пронесло - как-то сам исправился. Я его пошаманил слегка.

Кейс второй, провайдеры:
Дома пользую ADSL. Обычно всё ок, но интересный факт: любое письмо в саппорт возвращается всегда со словами “проблема на вашей стороне”. Даже когда я сам вижу, что не на моей, существование проблемы не признают. Чинят, но не признают. По итогу у меня уже выработался рефлекс сразу на их саппорт рычать. Крайний раз проблема была на моей стороне, но я -то уже привык к тому, что это отмазка. так что был недоволен и начал читать тарифные планы байфлая.

Кейс третий. Автосервис.

Пригнал как-то Проб свой на сервис к знакомому года два назад. Мастер на въезде в бокс позволил себе о моей любимой машине отозваться как-то типа “старое ведро”. Владелец сервиса и старший мастер его отвели в подсобку… не знаю, что они там с ним сделали, но даже через год эту историю на сервисе помнили и дрессировали молодых уважительно и с явно заметной любовью относиться к авто заказчиков. Не важно, что внутри, но каждую машину принимали как феррари. безумно приятно было, жаль сервис знакомый закрыл.

Кейс четвёртый. Приятный заказчик.

Сегодня к нам приехал в гости заказчик подвести договор. У нас с ними первая сделка, сумма маленькая, но заказчик довольно понтовый. Но приехал сам, хотя 90% других сказали бы “приезжайте забирайте, мы клиенты”. Привёз с собой большую коробку конфет с его фирменными логотипами и подарил моим девочкам. По итогу они накидали ему бонусов, напрягли площадки и вылизали всё размещение… Да и в общем атмосфера целый день была приятной. Ну и все прониклись позитивным восприятием их брэнда.

Собственно к чему я всё это писал. Алексей прислал отличный позитивный пример. Я прислал негативные. На мой взляд, негатива сейчас у всех и так много. Кризис, на работе проблемы, машины ломаются, погода дрянь и т.п. У нас и так много негатива и он достал. Суть нормальных отношений - мультипликация позитива. Косяки бывают у всех. Да и без явных проблем любой контракт можно окрасить в позитивный или негативный тон. Так вот мне кажется, что за бабками, ценами, программингом и т.п. многие забыли об одной из самых главных частей бизнеса. Об эмоциях, которые он несёт в жизнь каждого из партнёров. И клиента и поставщика. А это существенная часть контракта. Ведь все мы говорим о пользе, но польза должна радовать. А настоящий бренд должен помогать и создавать позитив. Помогать купить именно то, что ждали, помогать ощутить себя комфортно, заботиться, окружать “теплом” и т.п. И Мориона поставщики тому отличный пример. ХЗ поменяют ли они упаковку. Но Алексею чётко объяснили как его мнение для них важно. А мне на мойке - что им на меня плевать. И пока не поняли, что плевать может встать дороже, чем честаться - не чесались. И да, вроде формально проблема решена, но эмоции негативные. А негатива у меня и так много.

На самом ведь деле не очень важно, что и как случилось на самом деле. Мир такой, как мы его ощущаем. И важны только наши ощущения. Умножая позитивные умножаем и свои доходы.

Это в теории. На практике, реальную работу с обратной связью наладили в СНГ откровенно единичные компании. Тем интереснее поделиться свежей историей про хорошую организацию не в одной компании, а в целой цепочке: от завода до клиента.

В воскресенье вечером отправил производителю на адрес, указанный с этой целью на вкладыше в коробку с товаром, complain о том, что их товар пришел с повреждением упаковки, уточнив, что претензий не имею, но прошу в будущем обратить внимание, т.к., на мой взгляд, дело в конструкции упаковки, а не в доставке.

Через 8 часов сообщение было прочитано. Спустя 4 часа пришло письмо от директора по развитию компании компании, через которую был сделан заказ, с просьбой уточнить, действительно ли я не имею претензий? И море благодарностей. Еще через сутки получил письмо от производителя, сообщающее, что в тот же день они изучили конструкцию упаковки данной конкретной модели и приняли решение ее изменить, за что мне, опять же, гранмерси. Весь процесс занял 36 (тридцать шесть) часов. Производитель — датский, компания-продавец — российская, товар — неходовой, я бы даже сказал — редкий.

а) К товару сразу прилагалась инструкция о том, куда и как обращаться, если что-то не так. Обратную связь хотят получать!
б) Мое письмо было прочитано следующим же утром. Обратную связь получают!
в) Реакция, причем не от производителя, а от компании, работавшей с конечным клиентом, поступила в тот же день. Причем на очень высоком уровне. С обратной связью работают!

Давайте и мы все будем стараться ориентировать наши бизнес-процессы на клиента! Feel positive!

Надоело писать в комментариях. В конце концов, это блог или форум? А потому гордо пишу на главной странице.

Вопрос с маркетингом в Беларуси настолько набил оскомину, что даже и говорить про него не хочется. Все ссылаются на шедевры типа: «Зачем вам импортный товар, когда в продаже есть «Белвар»?» и иже с ними. Согласен на 100%. Это примеры, плохого маркетинга. Но все-таки маркетинга. Вспомните диалог из «Пиратов Карибского моря»:

Командор – Джеку Воробью:

– Ты самый жалкий пират, о котором я слышал.

– Но все-таки вы обо мне слышали!

Есть, есть в Беларуси маркетинг. Нравиться он Вам или не нравиться это совершенно к делу не относится. К тому же большинство из нас склонны, говорить о внешних проявлениях маркетинга, а не о его сути. Об этом говорит мой любимый пример из книги «Hidden champions», о компаниях лидерах рынка, но о которых никто не слышал – 83% МИРОВОГО слюноотсосов принадлежит одной компании. Я работал на компанию, которая занимала 5-место на рынке торгового оборудования в России. «Санта-Бремор» — крупнейший в Восточной Европе производитель рыбных пресервов, ТМ Yukon (Лида, РБ) занимает третье в место в Европе по объему недорогой оптики и список можно продолжить. И после этого вы говорите, что в РБ маркетинга нет. Может в РБ мало хорошей собственной рекламы – с этим соглашусь. Хорошая реклама стоит дорого, а хороший маркетинг необязательно.

«По итогу маркетинг типа есть. Конечно он есть. Мы все всесело друг другу что-то продаём. Но вот тебе другой пример: В условиях кризиса в Январе маркетолог Вася с Форда (25 лет, молодой совсем парень) вывел свою компанию на третье место по продажам новых автомобилей. Весь прошлый год мы на него нарадоваться не могли - мозг вынимал, но рекламный продукт для него получался красивейший. И денег платит и работа логичная, чёткая и с удовольствием. Ну и результат: за прошлый год вышли на 6е место, в январе у всех з-ца у них 3. Можно класть в портфольку и гордиться.»

 Sergei, ну при чем здесь цели? И вообще конкретика. Кстати, про конкретику — макетолог Вася с Форда безусловно молодец, и готов снять перед ним шляпу за профессионализм. Однако замечу, что не встань в конце осени Форд на тропу серьезного снижения цен — то и треьего места бы ему не видать. Но в данном случае отличной работы маркетинга и грамотных решений руководства — результат получен.

Я же пытаюсь объяснить свою точку зрения относительно данной цитаты:

“Morion // Март 6, 2009 at 11:42 пп

Нетути в Беларуси маркетинга. Маркетинг - это сегментация. А у нас общество - не сегментировано.”

Неверно делать общие заключения на частных (и к тому же неверных) предпосылках. Маркетинг есть. Он есть и будет всегда потому, что он составляющая мира деловых сделок. Вопрос же его внешних проявлений — совершенно другой вопрос.

Коллеги, вчера меня улыбнуло… Несвойственно для себя смотрел вчера телевизор вместо того, чтобы с упоением поглощать свой ужин. Ужин я все же поглотил Так вот увидел я распрерасный ролик компании ОАО “Лидское пиво”, как водится в преддверии праздников он был посвящен грядущему 8-му марта.

Содержание было что-то вроде “.. любовь, красивое, надежное, нежное…” примерно такой вот словесный чувственный ряд (с одной стороны верный маркетинговый ход - игра на позитивных чувствах), все это сопровождалось неким компутерным розовеньким видеорядом… так вот итого, последние кадры - появляется немудреная литровая бутылка лидского кваса, слова за кадром:”… и все это настоящий, Лидский квас! Для вас милые женщины, с праздником!”

Первая мысль, которая у меня тут же возникла - ту ли целевку выбрали други маркетологи?.. Все говорят о необходимости развития маркетинга, есть море преподавателей и “консультантов по маркетингу”, но…

А может это свойственно в большей степени очень крупным и почти негосударственным структурам, где главное , чтобы директор одобрил?..

Радует, то что подобное творчество замечается и не повторяется другими; в белорусском маркетинге есть что еще развивать и это не может не радовать.

Ну вот, собственно, и поделился позитивом!

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. СТРАНОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ.

Все нижеизложенное лично моя точка зрения, которая может не всегда соотноситься с каноническими утверждениями о теории и практике продаж.

Буквально на днях мой коллега столкнулся со следующей ситуацией. В момент кризиса, белорусский производитель, сочтя деятельность дистрибьюторов недостаточно эффективной, принял участие в тендере самостоятельно и совершил прямую поставку конечному клиенту. Дистрибьюторы крепко обиделись. Спрашивается почему. Ответ – имеют право обидеться. Но не более того, возможно, я бы признал за ними это право полностью, если бы не одно маленькое «но» — глобальный кризис. Им он толкает компании к тому, что они ранее не практиковали. Отсюда же мы и переходим к вопросу, как строить дистрибуцию. Подчеркну в Беларуси – как строить ее в мире можно почерпнуть в туче учебников и семинаров.

            Беларусь же стоит немного особняком от мирового опыта, и виной тому не пресловутый менталитет или что-то еще столь же притянутое за уши, а банальная привязка к размеру страны и концентрации экономической жизни в столице (которая одновременно является и практически географическим центром страны – взгляните на карту, если не верите). А, следовательно, все наиболее крупные компании (дистрибьюторы и в некоторой мере производители) имеют минскую прописку. Должен отметить, что это не так уж и характерно, как может показаться с первого взгляда. В РФ есть два основных центра – Москва и Питер, однако и на периферии есть игроки не уступающие им по силе. Например, крупнейшая ритейловая сеть «Магнит» родом из Краснодара (ЮФО). На Украине вы можете встретить крупных дистрибьюторов не только в Киеве, а  где угодно – Львове, Донецке, Чернигове. Ну, а в Мекке мирового бизнеса США, крупные игроки имеют штаб квартиры где угодно, а не только в Нью-Йорке. (Кстати, вы знаете, что Нью-Йорк не столица США?). Мне кажется, что подобное «столице-центрическое» экономичсексоке распределение наиболее характерно для бывших небольших республик СССР (Прибалтика, южные республики), а также некоторых стран Варшавского договора пустившихся по волнам капитализма. В небольших европейских странах, которые мне известны – Швейцария, Швеция бизнес не столь тяготеет к столице, да и вообще больше связан с предоставлением услуг (банки, страхование), нежели, чем с реальным производством и торговлей.

            Какой из всего следует вывод – в упомянутых мною странах никогда ранее полномасштабно не функционировали глобальные мегакорпорации, в них не было всемирно признанных бизнес-школ и бизнес-гуру, а, следовательно, никто и никогда не основывал свои теории о строении дистрибуции на опыте этих стран, учитывая их специфику.

Должен сказать, что уровень бардака в системе, всегда прямо пропорционален ее размеру.

Вот уже несколько месяцев я тружусь на одну из крупнейших в мире транснациональных корпораций и не могу перестать удивляться тому уровню бардака, который присутствует в системе. И что удивительно – при этом система очень эффективна, пожалуй во многом даже более эффективна, чем относительно небольшие (500 – 1000 человек) белорусские предприятия.

Например – у меня по одному из бизнес-направлений очень низкий показатель прибыльности CGM. На треть меньше минимально возможного показателя. И тем не менее – есть. Начинаем разборку – и видим, что среднюю картину ломают 2 позиции: с одной все понятно – проводились распродажи, акции и соответственно учетной политике компании на эту позицию отнеслись все затраты по продвижению. Спорно, но принимается. Цирк начинается со второй позицией – ее продает дистрибьютор из другого отдела – ладно, ассортимент широкий, бывает, что ребята пересекаются. Но в моем прайсе ее нет, в прайсе другого отдела тоже нет, и, вообще, в базах данных по товарам ее нет. А отгрузки по складскому номеру идут исправно. Чудеса.