Позитивный блог

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. СТРАНОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ.

Все нижеизложенное лично моя точка зрения, которая может не всегда соотноситься с каноническими утверждениями о теории и практике продаж.

Буквально на днях мой коллега столкнулся со следующей ситуацией. В момент кризиса, белорусский производитель, сочтя деятельность дистрибьюторов недостаточно эффективной, принял участие в тендере самостоятельно и совершил прямую поставку конечному клиенту. Дистрибьюторы крепко обиделись. Спрашивается почему. Ответ – имеют право обидеться. Но не более того, возможно, я бы признал за ними это право полностью, если бы не одно маленькое «но» — глобальный кризис. Им он толкает компании к тому, что они ранее не практиковали. Отсюда же мы и переходим к вопросу, как строить дистрибуцию. Подчеркну в Беларуси – как строить ее в мире можно почерпнуть в туче учебников и семинаров.

            Беларусь же стоит немного особняком от мирового опыта, и виной тому не пресловутый менталитет или что-то еще столь же притянутое за уши, а банальная привязка к размеру страны и концентрации экономической жизни в столице (которая одновременно является и практически географическим центром страны – взгляните на карту, если не верите). А, следовательно, все наиболее крупные компании (дистрибьюторы и в некоторой мере производители) имеют минскую прописку. Должен отметить, что это не так уж и характерно, как может показаться с первого взгляда. В РФ есть два основных центра – Москва и Питер, однако и на периферии есть игроки не уступающие им по силе. Например, крупнейшая ритейловая сеть «Магнит» родом из Краснодара (ЮФО). На Украине вы можете встретить крупных дистрибьюторов не только в Киеве, а  где угодно – Львове, Донецке, Чернигове. Ну, а в Мекке мирового бизнеса США, крупные игроки имеют штаб квартиры где угодно, а не только в Нью-Йорке. (Кстати, вы знаете, что Нью-Йорк не столица США?). Мне кажется, что подобное «столице-центрическое» экономичсексоке распределение наиболее характерно для бывших небольших республик СССР (Прибалтика, южные республики), а также некоторых стран Варшавского договора пустившихся по волнам капитализма. В небольших европейских странах, которые мне известны – Швейцария, Швеция бизнес не столь тяготеет к столице, да и вообще больше связан с предоставлением услуг (банки, страхование), нежели, чем с реальным производством и торговлей.

            Какой из всего следует вывод – в упомянутых мною странах никогда ранее полномасштабно не функционировали глобальные мегакорпорации, в них не было всемирно признанных бизнес-школ и бизнес-гуру, а, следовательно, никто и никогда не основывал свои теории о строении дистрибуции на опыте этих стран, учитывая их специфику.